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正確理解、認識3D游戲
注意的兩個特殊點
發行起始階段
發行發展階段
發行增長階段
發行過程中
 

抓好3D游戲的市場培育

    3D游戲自2002年1月1日在北京上市以來,截止今年8月31日,已銷售10.6億元,在小盤游戲的玩法中取得了不俗的銷售成績。北京3D游戲也從2002年的發展期,到2003年的增長期,再到2004年的平穩期,逐步走向成熟。平均期銷量由2002年的65.57萬元/期,增長到2003年的139.75萬元/期,穩定到2004年的136.64萬元/期,截止8月31日,在954期的銷售中,最低期銷量為8.9萬元/期,最高期銷量為223.98萬元/期,平均期銷量為111.14萬元/期,返獎比例48.79%也符合理論設計范圍。下面談談我們對3D游戲的一些粗淺認識和在發行工作中的一些做法。

  一、正確理解、認識3D游戲

  3D游戲在北京首期銷量為10.75萬元,開通三個月平均期銷量為16萬元/期。對此北京市福彩中心對市場和彩民進行了調查,尋找3D游戲與其他游戲相比的特點和優勢,應該從哪兒找突破口。經過認真分析,我們發現,三個特點使得3D游戲易于推廣和具有較強的娛樂性。   
  1.中獎號碼簡單易記。對多數彩民來說,樂透型游戲7個或8個的(含特別號碼)中獎號碼,不太容易記清楚,但3D號碼記四、五期都沒有問題,而且借用的俗語更是朗朗上口,如豹子(3個號碼相同)、拖拉機或順子(3個連續號碼)、對兒(2個號碼相同)等,如果定期(如每周)把中獎號碼匯總起來,更能吸引彩民從中尋找號碼分布的規律,體驗參與的樂趣。

  2.中獎后的愉悅可以與人共享。3D游戲單選3個號如果全猜中就可以中一等獎,彩民很容易就可以享受到成功的喜悅,從而滿足可以到處吹噓和炫耀的心理訴求。而樂透型游戲要猜中5個或6個號才能中得一等獎,獎金是幾十萬元甚至幾百萬元,如果不中獎,彩民更多的是遺憾和無奈,如果真中了大獎,又不敢聲張,只能憋在心里。不一樣的中獎心理決定了3D游戲易于交流。

  3.固定獎金的賠付和追號決定了3D游戲的主動參與性強。當返獎比例高于50%時,特別是高返獎比例時(75%以上),彩民認為機會來了,當出現冷、熱號時,就開始追號,投入也加大了;當出號均勻時,感到無規律可循了,銷量也就穩定了。銷量的浮動,表明了返獎比例的杠桿作用和彩民出號規律的追循。由于選擇的號碼數少,相對而言中獎率就較高,所以彩民參與的主動性大大增強。

  二、3D游戲發行過程中需注意的兩個特殊點

  1.限號問題。為保證數字型彩票能夠長期穩定發行,世界各國彩票發行機構通常的做法都是為數字型游戲設定當期賠出獎金的最高限額。這一限額往往是與賠付能力、銷售額相關聯的,賠付能力越強、銷售額越高,付出的獎金限額就越高。一旦當天某組數字的投注數量達到一定限額,可能付出的獎金也隨之達到一定的金額時,熱線系統將在整個銷售區域內停止該組數字的銷售。 3D游戲發行初期彩民最不理解的就是游戲限號,認為是有人為操作的嫌疑。北京市福彩中心耐心進行了解釋:第一,限號是系統根據賠付能力、銷量等多種因素自動控制的,沒有人為操作的必要;第二,彩票發行是國家政策特許的一種銷售行為,3D游戲不是賭博,國家不能賠錢,彩民也不能以豪賭的方式投注,主要是一種娛樂游戲,因此要對限號正確理解。在3D發行的前期,特別是當包號出現銷量突增時,更要做好限號解釋工作。 為充分展示全熱線系統的優勢,北京市福彩中心通過各種渠道向彩民宣講熱線系統的特點,證明系統的安全性、準確性,組織彩民參觀中心機房,講解購買彩票的過程與監控系統,打消彩民的疑慮。

  2.獎池問題。3D游戲設獎不同于樂透型游戲,只有理論上的獎池,,采用的是固定獎金結構,獎金不是均分獎池,而是按每注固定獎金領獎。如果中獎注數特別多(少),就會出現支出獎金遠遠多于(少于)當期銷售額的現象。當高返獎比例時(75%以上),俗稱"穿池",彩民購買的積極性就高,銷售量也上漲。當長期低返獎比例時(25%以下),彩民認為不容易中獎,購買的積極性低迷,銷量也隨之下降。北京3D游戲開通前3個月的返獎比例為46.43%,也間接地說明了這個問題。因此適當地賠付不是壞事,它只是銷售的正常曲線,而且高累積的預留獎池有可能影響銷售。

  三、發行起始階段抓好基礎培訓

  3D游戲在北京開通初期由于彩民對游戲規則不熟悉,銷售人員對選號方法缺乏研究,無法引導彩民投注,導致銷量較低。3D游戲開通近四個月后,北京市福彩中心決定從基礎培訓抓起,主要從四個方面講解:

  1.講清游戲規則

  3D的單選就是排列型玩法,必須順序一致才能中獎;組選就是組合型玩法,只要選中號,而不論順序,與樂透型游戲是一致的。

  2.宣傳游戲特點

  北京市福彩中心把3D游戲歸納為四大特點:中獎率高,獎金固定,天天開獎,娛樂性強。

  中獎率高。3D單選中獎率為1‰,組選3中獎率為3‰,組選6中獎率為6‰,相對于樂透型游戲動輒幾百萬分之一的中獎率而言,是相當高的。即便是與樂透型游戲的固定獎等對比也要高于許多。

  獎金固定。初期部分彩民對固定獎金認識不清,認為一是數額少,二是多人中了要平分。北京市福彩中心給彩民仔細講解了3D固定獎金與樂透型游戲獨中獨得、多中平分概念的不同,列出3D游戲的主要優勢:1.3D獎金不上稅,單注最高獎為980元,多中多得。2.能得多少獎事先知道。買重復幾注中了獎,乘上相應的固定獎金即可。3.同樣能中大獎,而且容易中大獎。北京有一彩民一次中單選1800注,共得176.4萬元獎金。

  天天開獎。相對于樂透型游戲一周二次或三次開獎,3D游戲天天開獎可謂頻率快了,彩民每天有盼頭,天天能琢磨。

  娛樂性強。樂透型游戲選中的號兩個人交流,中大獎獎金減半(按現行的封頂規定,獨中獨得,多中平分),多人交流,大家平分,而且中了大獎也不敢聲張。而3D游戲則不然,中了獎人人有份,還能炫耀,游戲特點決定了易于交流,適合共同研究。

  3.推廣選號方法

  在起始階段北京市福彩中心主要推廣了三種選號方法,每一種方法推廣后,都會收到一定成效,之后發現其存在的某些缺陷,接著再推廣下一個選號方法,前后用了近四個月的時間。

  第一種方法:組選法。初期為了吸引彩民,擴大影響,提高中獎率,主要推薦買組選,目的是希望彩民早熟悉游戲玩法,早中獎,早跨入3D游戲這個門檻。雖然組選相對于單選中獎率要高,彩民也易于接受,適合初入門的彩民采用,但對銷量的大幅提升沒有太大的作用,銷售較低。

  第二種方法:包號法。當選定2個數而另一個數任選時,可采用包2碼(俗稱2D)。如百位選定3,十位選定5,個位未定時,則買35*的號碼,即從350,351,……,359十個號全買斷,10注20元,中獎概率提高到1%。若選定1個數而另2個數任選時,則采用大包號。如百位選定8,則買8**的號碼,即從800,801,……,899,一百個號全買斷,100注200元,中獎概率為1/10。若連續幾期不中,則可采用加倍投注。包號法中獎率高,對彩民有較大的誘惑性,特別是列出收益表后,一目了然。初期對提升銷量有較大促進,但也容易引發問題,風險較大,只適合經濟實力較強和心理承受能力較強的彩民采用。

  第三種方法:發現包號法的弊端后,北京市福彩中心又推廣了和數值法。把3D游戲000~999號的百、十、個位的和稱為和數值,范圍從0~27點。和數值法由于點面較廣,彩民包和數值點相對于包號又較之分散,另外也有較高的中獎率,因此引導彩民采用和數值法選號,既降低了包號法的風險,又保持了3D游戲的平穩銷量。適合于普通彩民采用。 在實際銷售過程中,還有一些彩民采用單碼組合、單選搭組選、奇偶數、大小數、和數尾號、除3余數法等等,就不一一列舉了。

  4.正確引導彩民

  依據彩民對3D游戲規則和特點的理解程度,北京市福彩中心針對性地推廣了三種選號方法,根據實際反響,采取相應的措施。比如,發現包號法的弊端后,北京市福彩中心在報紙上組織文章,反復介紹、講解包號法的風險,勸導彩民理智投注,細水長流,娛樂為主。對包號的彩民,講清風險利弊,講清限號規定,避免賒銷;發現和數值法的優勢后,將3D和數值表復印張貼到各投注站;發現3D號碼分布圖對彩民有吸引力,就制作了一批分布圖表發放到投注站;發現3D游戲有易于交流的特點,在2002年的下半年及2003年的上半年,就有意識地建立了一些小型專賣店,營造一個良好的購彩氛圍。

  四、發行發展階段舉辦多層次、多方位的培訓交流

  3D游戲步入發展階段后,為穩固、提升銷售成績,抓好市場培育,推廣先進的銷售經驗,提高銷售人員銷售水平和技巧,北京市福彩中心用了近十個月的時間舉行了多層次、多方位的培訓交流,主要做了五個方面的工作。

  1.召開市中心對區縣中心的培訓會。把市中心對游戲的認識、市場的看法貫徹到工作人員身上,重點是從對網點的規范化管理、規章制度落實的角度進行宣講,強調用制度管人、管事。

  2.召開區縣中心對所轄銷售網點的培訓會。貫徹市中心的銷售策略、宣講規章制度,重點是本區縣先進網點的經驗介紹。組織銷售好的網點之間相互參觀、交流經驗;組織銷售落后的網點講解末位淘汰的規定、介紹銷售技巧,樹立趕超的信心;組織銷售中游網點學習先進經驗,打破中游思想,奮起直追,力爭上游。通過抓兩頭,促中間,使銷售網點感到有壓力,自覺地投入到銷售中去。

  3.召開全市銷售網點的經驗交流會。把彩民和網點之間自發的一些玩法歸納、總結,在全市經驗交流會上推廣,將銷售人員培養成3D游戲"專家"和高手。實際表明,由于3D游戲易于交流,銷售人員的銷售技巧對吸引彩民購買彩票起著很大的作用。

  4.組織銷售網點之間的相互交流。組織銷售網點到本區甚至外區好的網點參觀學習,親身感受銷售好的網點的做法,找出自身的差距,學習借鑒先進的銷售方法。

  5.組織區縣中心之間的交流。區縣中心承上啟下,對上負責貫徹落實規章制度,對下直接負責銷售網點的管理,銷售成績的提高反映出其管理工作的水平。

  五、發行增長階段抓有特色性的東西

  3D游戲經過近一年的銷售進入了增長期,北京市福彩中心在現場搖獎、玩法推廣、網點建設上重點抓了幾件事情。

  1.抓有特色的現場搖獎工作。3D游戲一上市就在廣播電臺進行直播,通過在搖獎大廳現場開獎,方便了彩民現場觀看,增加了搖獎過程的直觀和透明,不但展現了福利彩票"公開、公平、公正"的原則,而且提高了彩民的認知度,打消了彩民的疑慮,逐步接受了從電視開獎到廣播開獎,從電視了解中獎號碼到從報紙、廣播、網站、投注站等多方面了解信息。特別是主持人大眾化的形象,更是深得普通彩民的喜愛。由于是和彩民近距離的接觸、討論,主持人親切、自然,不像電視臺的主持人那么讓人覺得高不可攀,說起話來也多口語化,現場節目中講些購彩的小故事,加入3D游戲的討論和出號規律的小結,聽3D現場十分鐘廣播成了彩民必修的一門功課。

  2.試機號的傳播和使用促進了3D游戲的銷售。按照搖獎工作的要求,在正式開獎前需要對搖獎設備進行檢測,在開獎前為測試搖獎機是否正常而產生的號碼,俗稱"試機號",對于試機號,北京市福彩中心一直認為其只是檢驗搖獎機的"副產品",本著嚴肅的態度,市中心從不正式發布消息,也不在投注機上發布。試機號一定程度上的神秘性使其成為部分彩民研究的對象,也成了彩民選號投注的依據。他們通過電話詢問獲取試機號,再通過各種形式自發地在投注站和彩民之間傳播。試機號產生后1個小時的投注量,基本上占到期銷量的40%左右,對3D游戲的銷售起到了舉足輕重的作用。

  3.推廣多種玩法,降低風險。在各區縣、投注站推廣不同的玩法。雖然北京3D游戲目前以和數值為主流玩法,但在各投注站玩和數值的點位不同,各有一群不同的彩民。另外奇偶、大小、單碼、除尾數法等選號方法也都在不同的投注站流行,相對而言,由于投注較分散,風險也小了,3D發行954期的返獎比例為48.79%,也驗證了這點。

  4.建立有特色的銷售網點。初期由于經驗不足和銷售形勢不好,北京的銷售網點在統一形象建設、專賣店規范化建設上比外省市要差的很遠,隨著逐步規范管理,北京市福彩中心著重抓了銷售網點的內在建設,抓銷售人員的素質提高。比如網點搞彩民沙龍,聚集一批基礎彩民;搞3D游戲擂臺賽,提高彩民的興趣和參與性;制作各種公告牌和分布圖表,營造網點自己的小氛圍。根據3D游戲的特點,一方面彩民需要有個交流的場所,另一方面銷量的提高也促使銷售網點自己自愿改造投注站的環境,北京市福彩中心又扶植性地建立了一些小型專賣店,投注站配有完整的3D數據庫,良好的環境,優質的服務,輔之一些分布圖、3D選號資料等,也對3D游戲的銷售起到了促進作用。

  5.投注站發展自己的核心彩民。銷售好的投注站都有一批自己的基礎彩民,有幾個所謂的3D高手和老手,這些核心彩民在投注時起到了引導作用,由于他們能說會侃,加之中獎機率相對高些,受到部分彩民的迷信和追從。好多彩民每天不到投注站就好象缺了點什么,好象是功課沒做完,彩民到投注站切磋號碼、觀圖論勢、交流聊天,投注站使彩民有了歸屬感。

  6.舉辦有特點的3D玩法講座。北京市福彩中心利用3D搖獎大廳、各區的大專賣店為3D高手們舉辦講座提供條件,彩民之間互相交流,吸引了不同層次、不同玩法的彩民,這些彩民回到投注站,又帶動了投注站的彩民,通過一傳十、十傳百的方法,把彩民之間的不同玩法推廣出來。舉辦玩法講座不但提高了彩民對3D的認知程度,而且有助于建立一種彩票文化氛圍。

  六、3D游戲發行過程中幾個注意問題

  1.嚴格管理,嚴防賒銷。在銷售過程中,要嚴格執行各項規章制度,嚴防各種違規操作,特別是銷售人員自己或和彩民之間的賒銷。北京市福彩中心設立了銷售警戒線,每天對銷售過8千元的站點進行提示,累計過3萬元的必須交款,否則給予停機,從而保證了彩票銷售資金安全。

  2.講清限號規則,勸阻大包號。當彩民追從某一冷、熱號時,必然造成該號碼供不應求,限號造成了搶號。北京市福彩中心一方面講清限號的原因,另一方面勸阻彩民理性投注,娛樂為主。因為大包號易帶來不穩定的社會因素,處理不當會造成惡劣的影響。

  3.正確引導,劃清游戲和賭博的區別。福利彩票對社會的貢獻有目共睹,福彩中心代表著政府的形象,因此一定要把握好游戲的度,劃清游戲和賭博的界限,杜絕賭博的苗頭,彩票中心不能過分宣揚選號的方法,更不能以莊家的面孔出現。在實際工作中,盲目樂觀的情緒不可取,扎實細致的工作不可少,要扎扎實實做好基礎工作。

  3D游戲在北京銷售了兩年多,雖然北京市福彩中心摸索出了一些做法,但仍需要進一步在實踐中提高,把這個小游戲做成真正的大品牌游戲。

北京市福利彩票發行中心


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